Ik heb het jaren geleden eens meegemaakt op een Sales Training. Je weet het vast ook wel, zo’n training met die leuke rollenspellen. Op dit soort trainingen moest je altijd van die wezenloze dingen aan de trainer proberen te verkopen. IJsblokjes verkopen op de Noordpool, bontjassen verkopen in het regenwoud en zo kan ik nog veel voorbeelden noemen.
Echter, het verkopen van een potlood in een rollenspel is mij altijd bijgebleven. Opdracht van de trainer aan de 8 cursisten was, verkoop binnen 5 minuten aan mij dit potlood.
Afijn, de meest originele onzin kwam voorbij. Echter, allemaal gericht op de kenmerken van het product (potlood). Totdat de laatste verkoper in het rollenspel aan de beurt was. Hij nam plaats tegenover de trainer en stelde hem de volgende vraag.
Beste trainer, wilt u mij een plezier doen? Natuurlijk wilde de trainer dat. De verkoper stelde hem toen de volgende vraag; Wilt u uw naam en adres met potlood op dit stukje papier schrijven? De trainer keek de verkoper indringend aan en vertelde hem dat hij geen potlood had. Toevallig wilde de verkoper zijn potlood wel aan de trainer verkopen. Moraal van dit verhaal?
Vergeet in alle situaties het product of de dienst die jij verkoopt. Focus je alleen maar op de oplossing wat jouw product/dienst jouw klant kan bieden. En probeer op die manier een behoefte te creëren.
www.idbo.nl Ernst Pietersen